「住宅館LABO」という切り札で 異業種参入でも家が売れる!

画像1株式会社 新昭和FCパートナーズ 取締役 運営部長 菊間 文弥

「住宅館LABO」を体験した人の契約率は実に9割超え!

多くの人において、人生で一番高い買い物になるのが“マイホーム”だろう。一生に一度の高い買い物になるだけに、さまざまな選択肢の中で、予算とにらめっこしながら、自分や家族にとってベストであろうものを熟慮に熟慮を重ねた上で決定する。

それだけ重要な買い物であることを考えれば、“家を売る”というのは一筋縄ではいかないはずだ。しかし、クレバリーホームのフランチャイズ本部を運営する菊間文弥氏は「クレバリーホームの購入を考えているお客様に、うちの『住宅館LABOのツアー』を体験していただければ、契約率は9割を超えています」という。

なぜ、そのようなことが可能なのか、詳しく「住宅館LABO」という施設について、菊間氏に話を伺った。

千葉県にある「住宅館LABO」は、クレバリーホームのすべて、そして家づくりのすべてが学べる施設だ。

そこでの体験ツアーでは、実際には目に見えてこない箇所、つまり柱など家の構造といったものに多くの時間が当てられる。

「クレバリーホームの肝となるのは、家の構造です。それは耐久性という意味で、家づくりにおける一番大切なところなので、体験ツアーでも一番時間をかけています」と菊間氏。

一般的に夫婦の場合、住宅購入の際に主導権を握っているのは妻のほうだと言われる。そのため、多くの住宅メーカーは豪華なキッチンや多機能なトイレ、快適なバスルームといったものを盛んにアピールする。菊間氏はそのような住宅メーカーの販売手法に疑問を感じるという。

「一般的な住宅メーカーさんは、『こんな豪華な設備がついてこの値段ですよ』といいます。しかし、それは裏を返せば、見えないところのクオリティを落としているということになります。どんなに豪華なキッチンを入れても、いつかは老朽化し、交換しないといけません。逆にいえば、そういった設備に関しては交換が可能なのです。ただ、目に見えない壁の中、家の構造に関しては、一度建ててしまうと、もう二度と変えられない。だから、そこにお金をかけましょうと、説明させていただいています」。

体験ツアーでは、最初にクレバリーホームの肝となる、耐久性の高い家の構造が説明されるのだが、ここでツアー参加者は一枚の写真を目にすることになる。

まだ記憶にも新しい東日本大震災で、津波に襲われた街の写真がそれだ。津波によって街が流されてしまった風景の中に、ポツンと何事もなかったかのように立ち続けている一件の家。それがクレバリーホームの家だ。

なぜ、津波にも耐えることができたのか。

その答えこそが、クレバリーホームが最重要と考える家の構造にある。

一般的な住宅は、地面と建物のつなぎ目に当たる“基礎”の上に柱をのせているだけのことが多い。クレバリーホームの場合は、基礎と柱はボルトで固く緊結されている。しかも、一般的な住宅の場合、1階から2階までの通し柱は四隅に4本であるところ、クレバリーホームではその2、3倍ほどの数の通し柱が使用されている。そのため、1階と2階が同じ大きさの部屋になり、直下率が高く、バランスがいい家になる。

また、柱の素材となる木にもこだわり、樹齢100年のフィンランド産の欧州赤松だけを使用している。冬はマイナス20℃といった北極圏に近い厳しい環境下で育った欧州赤松は、成長は遅いものの、100年という時間をかけて密度の高い丈夫な木となる。

「生命と財産と思い出を守る」をテーマに掲げるクレバリーホームの徹底的なこだわりが、災害時でもその耐久性の高さを実証することにつながったのだといえる。

実際に住んでからのことを考えた家づくり

住宅セールスの際、あまり住宅メーカーが声高に言わないことのひとつに、完成した住宅にその後かかるであろうメンテナンス費用がある。

「これから住宅購入を考えているお客様に対して、『完成した10年後に100万円かかります。その10年後に100万円、そのまた10年後に100万円。30年持たせるためにはメンテナンス費用として300万円がかかりますよ』ということをいうと、購入を躊躇されてしまいます。我々はその費用を極力かけなくてもいい家を作ろうということでやっています。他のメーカーさんの住宅のメンテナンス費用が100万円かかるとすれば、うちは30万円で済むとか。メンテナンス費用をかなり軽減できる家を目指しています」と菊間氏はいう。

クレバリーホームの代名詞ともいえる“外壁タイル”はそうした発想から生まれている。

一般的には住宅の外壁にはサイディングという素材が使われることが多い。しかし、サイディングは10年ほど経過すると塗装が劣化してくるという欠点がある。先ほどのメンテナンス費用の多くは、この外壁材の塗り替えにかかってしまうのだ。

クレバリーホームは、サイディングの上に外壁タイルを貼ることで劣化を防いでいる。

タイルは無機質なので、色の経年変化がなく、塗り替える必要がない。また、クレバリーホームオリジナルのタイルは、ナノ親水といって、目に見えないような水分が付着しており、汚れがタイルに直接付かない仕組み。汚れはこの水分の上に付くだけなので、雨が降れば汚れは勝手に落ちていく。常にきれいな状態をキープできると同時に、耐久性もあり、高級感も演出できる最適な外壁材なのだ。

もちろん、他の住宅メーカーもタイルを外壁に使用しているが、基本はオプションなので300万円以上の追加の予算がかかってしまう。

クレバリーホームが標準で外壁タイルを使用するのは、まさに長持ちする家というコンセプトにタイルは欠かせないと考えているからだ。

異業種からの参入でも家を売るサポートに自信

住宅館LABOのツアーでは、他にも機密性の高い暖かい部屋や、それにともなう必須設備ともいえる効率的な最新の換気システムなど、まさにクレバリーホームに住むということを体感できるツアーとなっている。

さらに、隣接している「体験宿泊施設 ハウジングスクエア」では、購入希望者の無料宿泊が可能で、実際に一晩泊まってみて、その快適性を確かめることができる。

「注文住宅の場合、契約して3〜4カ月後に家が完成する、という流れを踏むので、本来は何もないものにお金を払うわけです。そのためにモデルハウスというものが用意されているわけですが、一般的にはきれいに作ったモデルハウスを1〜2時間見て決めるというのが業界の流れになっています。我々としては『たかだか1時間見ただけでは決められないでしょう。実際に一晩泊まってみてください』というのが考え方です」と菊間氏。

購入を考えているお客様に、ここまで徹底してクレバリーホームの家を知って、体感してもらうことで、安心して契約してもらうことが可能になっているのだ。

クレバリーホームは今後、建築関係ではない異業種からのフランチャイズ加盟店を増やしていこうと考えている。

当然、飲食などといった異業種からの参入で予想されるのが、家を売ったことがないという経験の問題だ。

しかし、そのためにこの「住宅館LABOのツアー」を存分に活用してほしいと、菊間氏はいう。

「この施設を体験した方々の9割以上が購入に至っているというたしかな実績があります。この施設はお客様の失敗しない家づくりのためのものでもありますが、加盟企業さんの売り上げを伸ばすためのものでもあります。もちろん、我々もそのためには全面的なバックアップを惜しみません」。

クレバリーホームの、住宅というとても大きな商品を売ることに対する絶大な自信は、自社の住宅に対する信頼感、さらにはこれまでのたしかな実績に裏打ちされたものであり、それはたとえ異業種からの参入であったとしても、変わらないという自信にもつながっている。

「まずは住宅館LABOにお客様を連れてきてください。あとは我々が一生懸命サポートするので、安心してください」と、菊間氏は力強く締めくくった。


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