フランチャイズビジネスがうまくいかない原因は?状況を好転させるための方法やトラブルへの対処法も解説

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フランチャイズ うまくいかない

フランチャイズビジネスブランド本部のサポートやブランド力を得られるなど、独自で開業する場合と比べて、さまざまなメリットがあります。

しかし、いくら本部のサポートやブランド力があるといっても、オーナーは個人事業主です。

事業に失敗すれば、廃業に追い込まれることもあります。

フランチャイズビジネスがうまくいかない原因はどこにあるのでしょうか?

投稿者・コラム執筆者

フランチャイズビジネス失敗の理由となる4つの壁

フランチャイズビジネスは独自で開業するよりも多くのメリットがありますが、失敗に陥るケースもあります。

フランチャイズ失敗の壁になっていると考えられる4つのポイントについて解説します。

(1)売上に関すること

フランチャイズは既存の成功している商品やブランド力を利用できるため、新規開業してもある程度の売上を得られると考える方も多いでしょう。

しかし、開業前の予想よりも売上が伸びず、利益が出ないという問題を抱えるオーナーも少なくありません。

利益が事業の体力になるため、赤字が続けば仕入れや人件費を捻出できなくなります。

フランチャイズのブランドや商品力だけに頼るのではなく、どのように商品・サービスを認知してもらい、売上に繋げていくかという点が課題となります

(2)従業員に関すること

オーナー自身も店舗の運営やサービスを行うこともありますが、従業員が表立った業務を行うケースが多いです。

スキルを持った従業員を採用できない場合や、採用した従業員が定着しない場合は、商品やサービスの安定や向上に影響します。

また、事業の規模に対して従業員の数が不足すれば、店舗の運営やサービスの提供に支障をきたします。

こうした従業員の採用や定着の難航は売上に影響しますし、オーナーの労働時間が過大になる点も懸念されます。

従業員不足は賃金アップによって解消できることもありますが、賃金が原因ではない場合も多いです。

賃金だけではなく、労働環境や業務内容、人間関係など多角的な方面から原因を探る必要があります

(3)環境に関すること

競合店の出現や景気悪化、トレンドの移り変わりなど、外部環境が壁となって不利な局面に立たされることもあります。

たとえば、近隣の競合店が自店より価格を抑えて同じような商品を提供しているとなれば、顧客はそちらに流れてしまうと考えられます。

また、流行の商品を提供している場合であれば、トレンドの変化による顧客の減少が売上を左右することもあるでしょう。

こうした環境による影響を受けないようにするには、自店ならではの商品やサービスを提供し、時流に流されない安定した需要の見込める商品を開発することが大切です

(4)フランチャイズ本部とのトラブルに関すること

フランチャイズへ加入して開業をすれば、開業後も本部との繋がりは続きます。

場合によって本部とさまざまなトラブルが起こり、事業運営に悪影響をもたらすようなこともあります。

本部とトラブルに発展する具体的なケースには、以下のようなものが挙げられます。

  • 本部からのサポート不足
  • 本部からの一方的な解約など理不尽な要求を突き付けられる
  • 店舗の裁量が認められない
  • 本部が契約に関する情報を開示しない

こういったトラブルを避けるには、加盟前の契約内容の精査が必要です

フランチャイズ本部とのトラブルに関する詳細は、後程詳しく解説します。

フランチャイズビジネスがうまくいかない原因は?

フランチャイズビジネスがうまくいかない原因は、さまざまなことが挙げられます。

フランチャイズビジネスでよく見られる失敗原因には、以下のようなものがあります。

(1)経営の課題が明確化できていない

「なぜ経営がうまくいかないのか分からない」というオーナーもいるでしょう。

経営の課題を明確化できず、事業の問題点と原因を把握できていなければ、打開策を考えることができません。

単に「利益が伸びない」という悩みであったとしても、「従業員不足によるオペレーションの悪化」「原価が高く売上が利益に繋がらない」など、さまざまな理由が考えられます

まずは、事業の問題点を明確にすることが大切です。

(2)オーナーの知識・経験の不足

フランチャイズビジネスがうまくいかない原因で多いものが、オーナーの知識・経験不足です。

フランチャイズは、ブランド本部のサポートを受けて開業できるため、未経験の分野でも開業できることが強みです。

しかし、全くの未経験の場合、事業運営に必要なスキルや知識が不足することもあります

たとえば、一定の技術が必要な業種の場合、未経験ではサービスの質にも影響を及ぼすこともあるでしょう。

また、今まで会社員として働いてきた人は経営に関する知識が少なく、人材マネジメント力が不足し、店舗運営や従業員育成でうまくいかないことも考えられます。

多くのフランチャイズブランドでは、未経験者のオーナーに向けて開業前の研修や、開業後のサポートなどを用意しています。

自分に経験やスキル不足を補えるサポートを本部がしてくれるのかどうか検討し、必要に応じて自分でもスキルアップするようにしましょう。

(3)市場の需要に適応できていない

市場の需要に対して適した商品・サービスを十分に供給できていなければ、売上が伸び悩む原因になります。

フランチャイズビジネスでは、ブランド本部が考案・開発した商品やサービスを提供します。

すでに成功しているモデルなので一定の品質は担保されていることがほとんどですが、提供方法や仕入れ量などは、ターゲット層の需要に合わせて調整する必要があるでしょう。

たとえば、ラーメン店のフランチャイズの場合、量が多くて濃厚なラーメンを主流にすれば客層は男性が中心になってしまいます。

女性客やファミリー層を取り込んで売上を伸ばしたいのであれば、低カロリーのメニューやさっぱりとした味付けのラーメンの提供や、入店しやすい店作りなどの工夫が必要です

客層や需要に合わせた商品やサービスの提供について考えることが大切です。

(4)資金不足

資金不足のままフランチャイズで開業すれば、早い段階で失敗することも少なくありません。

開業時に資金の余裕がない状態では、開店当初から利益を得られなければ、仕入れや光熱費、人件費など経営維持に必要なお金を払えなくなってしまいます。

そうなればビジネスを存続させることは難しく、廃業しなければならないことになるでしょう。

資金不足に陥らないようにするには、ランニングコストなども含めて見積もりをあらかじめしっかりしておくことが大切です。

また、資金不足に陥ったとしても銀行の融資などで運転資金を得られるかどうかという点もビジネスの存続を左右します。

(4)広告・宣伝の不足

広告・宣伝の不足によって事業の認知度が低いと、売上が伸びない原因になることもあります。

フランチャイズ本部が店舗の宣伝を打ち出してくれる場合もありますが、それだけでは不十分なことも多いです。

広告・宣伝によってさらに認知度を高めるには、店舗独自の宣伝活動が必要だといえます

近隣顧客の獲得にはポスティングやティッシュ配りなどが有効ですし、幅広く認知度を高めるにはインターネット広告の掲載やSNSの活用が有効でしょう。

本部に広告・宣伝を任せるのではなく、独自でも動いていくことが大切です。

フランチャイズビジネスで成功する人と失敗する人の違い

フランチャイズビジネスで失敗する要因はさまざまですが、成功する人と失敗する人には命運をわけるいくつかの要素があります。

フランチャイズビジネスで成功する人と失敗する人の違いについてみていきましょう。

(1)資金のゆとり

フランチャイズビジネスがうまくいかない原因でも解説したように、資金不足は事業に大きく影響します。

資金にゆとりがなければ事業を継続させる体力が少なく、事業の失敗を招きやすくなります。

一方で、フランチャイズビジネスで成功している人は、運転資金に余裕があることが多いです。

運転資金に余裕があれば、経営状態を改善するために設備投資や赤字の補填、人員の追加などの対策を打てます

資金にゆとりを作るには、事業を始める前にしっかり資金を用意することだけではなく、運転資金を少なく済む業種を選ぶという方法もあります。 

(2)経営について相談できる専門家の有無

開業したてのフランチャイズオーナーは、経営の専門家ではないことが多いです。

事業を運営するにあたり、自分ひとりでは判断できない局面にも多く出くわします。

こういった場面で、相談できる専門家がいるかどうかは重要なポイントになってきます。

フランチャイズ本部に相談することもできますが、本部は自社の利益を優先するため、オーナーのためになるような助言ができないケースもあります

そのため、状況に応じて弁護士や税理士、中小企業診断士など、外部の専門家に相談することをおすすめします。

(3)加盟への慎重性

契約後にフランチャイズ本部とトラブルになり、事業がうまくいかない原因になるようなこともあります。

そのため、フランチャイズへの加盟は慎重に検討しなければなりません。

加盟先を慎重に考えずに契約を急げば、失敗や後悔の原因になるでしょう。

一方で、成功している人は慎重に加盟する本部を比較検討していることが多いです。

加盟前には、フランチャイズ本部との契約内容や、本部から受けられるサポートの内容などをしっかり確認しましょう。

ロイヤリティなど月額費用のほか、解約条件や店舗の裁量の程度などは重要な項目です。

また、契約内容がフランチャイズ本部にのみ有利な内容になっていないかもチェックしてください。

本部の判断で「無条件に解約可能」と解釈できる条項が設けられている場合などは要注意です。

経営状態を好転させるための対処法

フランチャイズビジネスがうまくいかない場合には、経営状況を好転させるために何かしらの対処をしなければなりません。

うまくいかない原因ごとに対処法は異なりますが、以下の方法を試してみてください。

(1)経営状態を客観的に評価する

うまくいかない経営状態を立て直すには、問題点を把握しなければなりません。

客観的に経営の問題点を見つけるには、経理の各種帳票や店舗運営の記録の確認が必要です。

こうした記録はこれまでの経営の情報が数字として残されており、問題発生の原因を探るヒントが隠れています。

「売上に対する原価率が高すぎる」「来店数が少ない」「人件費に対してオペレーションが悪い」「店舗の回転率が悪い」など、さまざまなことが分かるでしょう。

事業運営の評価には、帳票から算出できる「利益率」が大きな助けとなります。

以下の記事でも紹介していますので参考にしてください。

参照:フランチャイズの利益率の計算方法を解説!利益率が高い傾向の業種は?

(2)フランチャイズ本部に相談してみる

自分だけでは解決が難しい場合、フランチャイズ本部に相談してアドバイスを受けることも一つの方法です。

本部はすでに成功しているため、経営ノウハウに関しては強い味方になってもらえると考えられます

また、これまでの経験から加盟する他店の改善例などを活用することができ、解決策を提案してくれる場合もあるでしょう。

ただし、本部へ相談する甘えに、経営状態悪化の原因を自分なりに分析することが大事です。

本部側も「売上が伸びない」「従業員が定着しない」など大まかな相談内容では原因が絞り込めず、的確なアドバイスが難しいことがあります。

(3)支出の見直し

経費や原材料費など支出の見直しは、利益率向上に繋がります。

たとえば、リースで使用している機器がある場合は、リースではなく中古品を購入することで長期的には支出を抑えられる可能性があります。

材料の仕入れ先や、取扱量を変更することで、コストを抑えられることもあるでしょう。

支出面で無駄なっている費用は探し、コストを抑えるための改善策を検討してみることをおすすめします

(4)資金の追加投入

状況改善には設備の追加や人員の確保が必要なこともあります。

こうした場合には、資金の追加投入が選択肢として挙げられるでしょう。

自己資金の用意が難しいのであれば、融資や助成金の申請を検討することになります。

しかし、融資を受ける場合には、利息と返済金の支払いに注意が必要です。

本当に返済できるのか慎重に検討し、返済計画を立てた上で融資に踏み切りましょう。

助成金や融資に関しては、以下の記事でも紹介しているので参考にしてください。

参照:開業資金の融資(借入)はどこが良い?日本政策金融公庫や銀行などの調達方法

フランチャイズ本部との間に生じる典型的なトラブル

フランチャイズに加盟して開業する場合、本部とトラブルが生じるようなことがあります。

このトラブルがフランチャイズビジネスがうまくいかない原因になることもあるでしょう。

ここからは、フランチャイズ本部との間に生じる典型的なトラブルについて紹介します。

(1)開業前サポートが十分でない

全体説明会や本部のホームページでは、充実したサポートの提供を謳い文句にしているケースも少なくありません。

実際に細部までサポートをする本部もありますが、加盟者の都合に沿ったタイミングや要領でのサポートが不十分な本部も存在します

また、本部はサポート体制をしっかり整えていても、担当者の技量不足でサポートを十分に受けられないケースもあるでしょう。

開業前のサポートが十分でなければ、せっかく加盟金を支払ったにも関わらず、開業が遅れることや、最悪の場合は開業ができないこともあるかもしれません。

(2)自分たちの裁量が認められない

フランチャイズビジネスの場合、決められた商品やサービス提供など一定のルールが設けられています。

しかし、全てのケースにおいてフランチャイズ本部の考え方やルールが、加盟者の顧客に適するとは限りません。

出店するエリアによって顧客層も異なるため、顧客の需要にも違いがあります。

独自開業であれば経営者の考えで商品やサービスの提供方法などを顧客の需要に応じた者へ改善していくことができますが、

フランチャイズのケースでは本部の規定があるので自分たちの希望に沿った改善策を取れないケースもあるでしょう

(3)本部が情報を開示しない

経営状況の向上や改善のためには、本部の持つ情報を共有して欲しいというケースもあるでしょう。

しかし、フランチャイズ本部によっては、「本部の守秘義務がある」などの理由で情報を開示してくれない場合があります。

本部が情報を共有してくれないとなれば本部に頼ることができず、オーナー自身の力だけで改善に向けて情報収集を行わなければならなくなります

(4)契約解除に関するトラブル

本部のサポートが不十分であることや、ビジネスがうまくいかずに経営が厳しいなどの理由で、契約解除したいと考えることもあるでしょう。

フランチャイズで中途解約する際には、注意が必要です。

フランチャイズへ加盟する際の契約書には、中途解約時には違約金を定められていることが多いです。

契約期間は本部ごとに異なりますが、1年や5年などの年単位になります。

もしタイミングよく契約解除できたとしても、競合避止義務によって同業種での独自開業はできない可能性があります

事業の運営で問題が発生した場合の相談先

事業の運営に関して一人では問題解決が難しい場合、公的機関や団体に相談することも可能です。

相談できる公的機関や団体は、以下の通りになります。

(1)一般社団法人日本フランチャイズチェーン協会

日本フランチャイズチェーン協会は、経済産業省に承認された社団法人です。

フランチャイズチェーン協会はフランチャイズビジネス運営に関するさまざまなセミナーを開催しています。

フランチャイズチェーン協会が開催するセミナーには、次のようなものがあります。

  • フランチャイズ独立・開業&事業多角化セミナー
  • 今だから知っておきたい!SNS炎上危機管理セミナー
  • フランチャイズ・ビジネスセミナー本部構築講座

こうした講座は会員以外が受講できるものも多く、事業運営に役立つものも多いです。

自分に必要な講座を探し、受講してみてください。

参考:フランチャイズチェーン協会

(2)商工会議所や中小企業庁

商工会議所や中小企業庁では、中小企業の経営課題についての相談や支援対策を行っています。

たとえば商工会議所では、弁護士や税理士などといった専門家による無料相談会を開催しています。

中小企業庁では、資金調達や支援や各種情報提供などの相談窓口支援などがあります。

誰に相談すればいいか分からないという場合に役立ちますし、必要なアドバイスも得られるでしょう。

経営に行き詰っている場合はぜひ相談してみてください。

参考:日本商工会議所

参考:中小企業庁

(3)公正取引委員会

フランチャイズ本部とトラブルに発展した場合、公正取引委員会に相談できることがあります。

たとえば、フランチャイズ本部が契約に関する重要事項を開示しない場合などです。

この場合は独占禁止法に抵触する可能性があり、公正取引委員会から指導してもらえる可能性があります。

公正取引委員会では契約にあたって情報開示が必要な内容について、ガイドラインを設けているので確認してみてください。

参考:フランチャイズ・システムに関する独占禁止法上の考え方

まとめ

フランチャイズビジネスがうまくいかない原因はさまざまですが、まずはうまくいかない原因を明確にすることが大切です。

原因が明確になれば対策を練ることができますし、悪い状況を打破できるかもしれません

しかし、開業したばかりのフランチャイズオーナーは経営のプロではないため、自分ひとりでは判断や対策ができないこともあります。

こういった場合は民間の専門家や公的機関の助けも得られるので、必要なサポートを受けて状況を好転できるよう対処していきましょう


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